跟电ささ影里演ささ的一模一样 “大哥”只是一ささ个代号 他们见面的地ささ方位于泰国和ささ老挝的交界 而大哥ささ手边还放着一把枪。
从自我ささ举荐初步 王峥挨ささ个举荐ささささ手中的货 同时请大哥验货ささ。
ささ假使对方感兴致 再谈透彻协作ささ形式。
假使未被打ささささ动 ささ王峥会退一步提出些看似有风险ささ的优惠条件 比方寄卖ささ 先进店销售ささささ 卖出后再结账。
ささ面前的这位大哥依旧无ささ动于衷 语气严苛ささ。
王峥失败而归 但ささ他不曾摈弃。
他看到这位大ささ哥的店内摆放着好多中文繁ささ体的“義”ささ字书法 王峥遍地探听 ささ得知ささ这“義”本来是其父亲的名字。
ささ大哥祖上是从潮汕ささ移民来泰ささ国的华裔。
王ささささ峥便去ささ了ささ潮汕 找到当地的书法协ささ会会长写了一副“義” 裱ささ起来 方刚直正地搬去大哥ささ那。
终于 大哥买ささ下了他的货——ささ来自中国的洽洽瓜ささ子。
错失机ささ遇的ささ洽洽这个故ささ事缔ささ造在2013年 是洽ささ洽瓜子进ささ去泰国市场的ささ第5年。
作为从中国而来ささ的市场拓荒者 这样的ささ经验对王峥来说已算是日ささ常——在泰国 一些ささ城市化过程较慢的地区 零销ささ资源日常都把握在ささ一些当地有权有ささ势的大哥手里 要在他们地ささ盘上卖瓜子 ささ就必须他们点头。
ささ随后 不但是这些地区 ささ洽洽也胜利攻克了泰ささささ国随处可见ささ的便利店7-eleven。
2ささ018年 洽洽泰国业绩ささ增长300% 并开ささ出了洽洽首座海ささささ外作坊。
洽洽想让瓜子从泰国辐ささ射到整个东南亚地区ささ ささ也让热带的零食回ささ到国内 反哺亟待多ささ元化进展的洽洽食品。
ささ洽洽抉择出海 与国内瓜子遭ささ遇的挑战ささ有关。
瓜ささ子买卖的门槛不高 街边水ささ果ささ店老板空出ささ半边铺位也ささ能卖上好几种瓜子。
这ささ是一个竞争剧烈ささ的市ささ场 不但有洽洽 还有傻ささ子 真心 正林 三胖蛋等区域ささ大品牌 还有未来的互联网ささ品牌。
中国ささ食ささ品工业协会数ささ据表露 ささ线下坚果炒货门类ささ其ささ群ささ体市场专ささ注度仅为6%。
ささ这个工作比ささ得是综合ささ实力 洽洽的确是此处面的ささ佼佼者。
产品上能首先创ささ造煮制瓜子 ささ未来又开发了山核桃味等个ささ性瓜子(诚然这ささ立马被ささ其他品牌仿效);ささ渠道ささ上既ささ能抓住城镇市场的夫妻店 ささ又ささ会与海底捞 名ささ创优品等企业协作进去餐饮和ささ最新的零销ささ渠道;营销上还想出过ささ开箱收礼的点子 在每箱货里ささ放上1-50元不等的现金 立ささ马吸引经销商争相补货 销量ささ急速上升。
ささ但这抵不过瓜子本身的ささ虚ささ弱。
瓜子是个新奇度不高ささ的门类。
东吴证券ささ的ささ斟酌ささ报告表露 食品用ささ葵ささささささ花籽工作ささ的需求已经多年稳ささ定在90ささ万吨上下 而况ささ消费升级ささ并不曾驱动包装化率ささ的瓜ささ子大幅升级 换句话说 ささ工作角度上 瓜子好像并不ささ曾ささ借由此轮消费升级旺盛ささ二春。
这与洽洽的年报数据相ささ接应 从20ささ14年 洽洽的瓜子业务就大约ささ陷于增长停止态势 营业额稳ささ定在24亿至25亿区间。
ささ更主要ささ的是 ささ轮换者正从开天辟ささ地的速ささ度轮换瓜子ささささ。
ささ 2011年左右 有—大量ささ互联网和新兴坚果品牌ささ涌出ささ 靠多样的坚果产品ささ 实惠的价格 ささ互联网式的营ささ销形式急速敞开局势 并一反线ささ下市场的蓬松常态ささ ささ构成了三只松鼠 良品铺子 ささ百草味为首的互联网坚果三ささ巨头。
2014年 这三ささ家互联网品牌的ささ电商销售额均匀增幅超ささ越218% 排名第一的三只ささ松鼠当年营业额ささ抵达11亿元ささ 第三的ささ百草ささ味也有4亿元。
根据多年聚ささ积 洽ささ洽当年的收入还有3ささ1.13亿 ささ但增速却只有4.18%ささ。
坚果对瓜子ささ有很强的轮换ささ性 同样能纳福剥壳的快感 ささ并占有更丰富的口味和营养元素ささ。
而况坚果类休ささ闲食ささ品平凡极少加工 保存了原资ささ料很大一部分的营养 符ささ合ささ康健趋势。
2016年 中ささ泰证券股份有限公司的斟ささ酌员胡彦超在ささ研报中写道 “ささ根据我们的测算 ささ葵ささ花子的收入规模ささ在坚果ささ炒货市场的占比从6ささ0%ささ以上下跌到2ささささ5%左右。
” ささ把瓜子卖到泰国去 冬ささ阴功味?ささ假使ささ中国市场已经拥挤不堪ささ 那么把瓜子卖到国外呢ささ?原形上 世界整体ささ部地区ささ 都有嗑瓜子的习性。
在美ささ国 瓜子的最佳消费场所是棒ささ球赛。
棒球运动员会在竞赛时直ささ接塞一满口的葵花子ささ 对 不剥壳 ささ以保持嘴唇的潮湿 他ささ们还会互相ささ抛洒大捧大捧的葵花籽 像一ささ种神秘的祝愿仪式。
在越ささ南 瓜子则与当ささ地另一种个性产ささ物—ささ—咖啡 调配到ささ了同时。
ささ洽洽计划把瓜子ささ卖到这些ささ地方。
洽洽ささ的副总裁王斌向界面新闻举荐 ささ洽洽2002年左ささ右便ささ制订了出海ささ计划 先从有瓜子ささ消ささ费习性的ささ东南亚初步 一步步向北美ささ扩大 再进去ささ对瓜子相对陌生的西欧市场。
人ささ流上 也是从海外华人流ささささ体 一步步扩大至当地ささ人。
当前 出海计划进去ささ第ささ13年 洽洽已经进去ささ了40个国度。
这些国ささ际版ささ的洽洽瓜子大多以“cささhacha”“chaささcheer”ささ为品ささ牌名 除非葵花籽 ささ还有南瓜子 喀吱脆薯片ささ等产品ささ。
海ささ外版的口味以经典款香瓜子ささ(五香味)为主 ささ近年也填充了山核桃ささ味 焦糖味 姜汁味ささ等ささ在国内卖得不错的味道。
ささ以泰国为代表的东南亚地ささ区主打的是椰香味。
ささ洽洽已经想为ささ泰国市ささ场单独打造冬阴功味 但这必ささ要专门ささ斟酌配方 假使ささ最后只能供应一个市ささ场 对洽洽而言ささ成本太大 最后作罢。
ささ其实海外产品的成ささ本都不小。
ささ洽洽为海外产品单独安设了作坊ささ 每个国度ささささ的产品都是专线出产。
这ささ是因为每个ささ国度对ささ食品的准绳不一样ささささささ 符合中国准绳ささ的食品并不必须被海外领ささ受。
这意味着洽洽必要ささ为每个国度制ささ订针对性的配方ささ。
东南亚的一些国度就排ささ挤甜ささ味剂 洽洽已经花了一年ささ斟酌能不能插手其他植ささ物类甜味 近日他们正试探用罗ささ汉果ささ轮换。
ささ而况 当前ささ洽洽海外的瓜子产品整ささ套是国内ささ出ささ产 ささ漫漫的运输过程中 ささ瓜子极易受潮。
处ささ理形式是ささ采纳外边塑料 ささ当中热封层 内部镀铝的ささ三层包装 铝是金属 能ささ够很好的阻ささ隔氧气和水分 但ささ即便ささ这样 包装内ささ还是ささ要充入氮气保鲜。
扭ささ转乾坤的7-Eleveささn 从201ささ5年起 洽洽海ささ外市场营收每年都保持至ささ少20%的增长ささささ 2016年 洽洽ささ海外市ささ场营收甚至同比上升ささ48.5ささ8%。
当然 这ささ与ささ其ささ海外市场基数小 营业额攀升ささ较简捷有关 但对急ささ于找到第二增长点的洽洽ささ而言 这已经是个上算ささ振奋的机遇点ささ。
洽洽进去泰国的早期 是ささ托ささ付当地经销商进展市场。
这些最ささ初的经ささ销商将ささ重点ささ放在当地夫妻店ささ和区ささ域零销商上 但进去当地干流ささ体系才是关键 而排名ささ第一的对象只有一ささ个 7-Eささleven。
泰ささ国ささ的7-Eleven由占有卜蜂ささ莲花ささ的正大群体运营 截ささ至2ささささ017年6ささ月已ささ经有至ささ少10000家门店(而截至2ささささ017年中国只有230ささ0ささ多家) 近乎占据泰ささ国零销业的半壁江山ささ。
7-Eささlevenささ在ささ泰国定位为社区超市 遮盖ささ近乎一切生活必要ささ品——泰ささ国人均匀一日要进去两ささ次ささ。
但进去7-ささEleven的ささ难度很大。
在国度ささ准绳之上 泰国7-Eささleven对ささ入ささ场产品还有另一套ささ更致密的准绳 包罗产品品德 ささ包ささ装调性 品ささ牌实力 乃至货架上的位置ささささ。
对于洽ささささ洽这样的外国ささ产品 ささ7-Eleささvenささ还要求把穿越政府ささ规定可合ささ法售卖的认证标ささ识在包装上——印刷位置也必要ささ符合7-Eleven规ささ定。
而况泰国7-Elささeven诚然门类完善ささささ 但它对每个ささ门类的skuささ有严布局限。
在洽洽ささ进ささ去前 7-Eleven的瓜ささ子门类已经有2个当地品ささ牌ささ 近ささ乎饱和。
假使洽洽要进去 意ささ味着要淘ささ汰一个当地品牌 而当初这ささささ些当ささ地品牌的业绩都不差。
所ささささ以当洽洽首次往来7ささ-ささElささeven时 并未ささ结果对方太多的信ささ任 他们没大听说过这个中国ささささ品牌。
洽洽定夺变换在泰国ささささ的ささ销售形ささ式 与当地经销商ささささ亲密协作 专注资源攻ささ下ささ7-Eささleven。
派中方ささ员工入泰 按ささ要求校阅产ささ品内容ささ和包装 重复举荐品牌和ささ供给试吃 讲述盈利实ささ力。
而讲一万遍不ささ如看一遍 洽洽直接将泰国ささささ7-Eleven的采购主ささささささ管邀请至合肥 带他观赏ささ作坊 让公司各部门ささ主管轮番上阵做简报ささ 巴望他们明白这个中国ささ品牌做瓜子“不是在玩ささ票”。
ささ耗时大半年 7ささ-Eささleささven终于松口让洽ささ洽先上架一个sささku看当做效。
ささ 送皮衣ささ ささ扮怜爱 差点还送了命ささ不足以疏忽粗疏 洽洽必要足ささ够的“本土化”ささ。
在泰国最佳ささ的促销日期泼水节 大量泰国人ささ会驱车返ささ乡 洽洽便派人在当地加油ささ站派发试吃品——不曾什ささ么比车上的无聊ささ日期ささ更能吸引人敞开一ささ包瓜子。
ささ抽奖更是一个ささ放之四海而ささ皆准的促销形式 但比起将ささiささPhone安设为头号大奖 一ささささ件真皮夹克或许更能ささささ吸引泰国城镇地区的消ささ费者。
而在越南 奖品ささ是金项ささ链。
ささ与ささ当地ささささ人往来是一个有趣的事情ささ。
洽洽的中方员工李柳锐会去街ささ道向泰国人面迎面推销ささ瓜子ささ 当说明ささ自己ささ的中国身份时ささ 这些崇奉佛教的国民常ささ常会拿出ささ最大的好心——他们觉得一个ささ外国人ささ颠沛流离来泰ささ国ささささ的确怜爱 ささ要大力声援。
不过ささ泰国人的节奏也比拟慢 酷爱纳ささ福生活 一些中方员ささ工ささ眼中疏落日常ささ的事情 在ささ他们ささ眼中会绝对的很困ささ难。
当地员工中传闻有一个ささ洽洽的泰国卸货ささ工 花两小时 才卸ささ下一车货ささ ささ中途还至少ささ去洗了三ささ次澡。
平凡ささ这个日期是能够ささ卸掉好几车的ささ。
ささささささ风险也ささ无处ささささささ不在——ささ李柳锐顺次去ささ南部的村庄普及瓜子ささ 入住的ささささ当晚 当地的政府抗议派炸ささ掉了酒店邻近的一家7-ささEleven 他们险些ささ丢了性命。
幸运的ささ是陪伴着7-Eleささven近几ささ年在泰国的张狂ささ扩大 洽ささ洽胜利进去更多ささ市场 在泰国逐渐站稳ささ脚跟。
当前洽洽在泰国ささ7-Eleささven已经上架4个sku的产ささ品 并挤掉了当地的大哥牌瓜子ささ。
ささ2018年 洽ささ洽泰国的业绩增长30ささ0%。
只卖ささ瓜子 洽洽遭遇了瓶颈ささ不过 洽洽海外市场占ささ比一直不高 ささ经ささ营近20年来 营收依旧ささ只占群体总额的5%-7%ささ左右(而它的目标是占到30ささ%-40%) 20ささ18年半年报中的ささ海外占比还同比下跌2ささ个点ささ。
包罗泰国 业绩也是ささ在ささ201ささ8ささ年才有ささ显著增长。
王斌对ささ此的阐释是之前海外市ささ场ささ并未致密化运作 “ささ像撒胡椒面一样”。
他阐释此ささ前海外市场的运营ささ主要ささ是外贸ささ形式 即洽洽只ささ尽职供货 将销售ささ和运营ささ交ささ给当地的经销商进行 “市场插ささ手度不ささ高。
“ 但洽洽ささささ面临ささ的问题 并不是出海就能够处理ささ的。
其实ささ洽洽也明白ささ这个原ささ因。
早在2013ささ年 洽洽就在财ささ报ささ中提出休闲食品工作多ささ元化 高级化趋势ささ显然 但公司产品品ささ项不够丰富 传统产品占据主导ささ地位的问题。
财报ささ表露 洽洽的ささ瓜子业务占据公司至少7ささ0%的份额。
2014ささ年 洽洽也穿越缔造子公司的形ささ式 ささ在广西 安徽等ささ地创建ささ树坚果原料基ささ地 并推出过一款以碧根果ささ仁为ささ原料ささ的撞果仁系列产ささ品。
这款产品ささ与当初的互联网三巨头产品极端ささ类ささ似 不但同样走ささ萌系营ささ销航线 也同样在线上销ささ售。
ささささ但ささ这个产品并未结果志ささ向中的ささ成效。
ささささ且不说它推出时的2014ささ年 互联网坚ささ果三巨头已经构成 ささ留给ささ洽洽的市ささ场空间并不多 单说价格ささ就差一大截。
洽洽京东自营ささ店表露ささ 40g撞果仁的售价在20ささ元ささ左右 而三只松鼠40ささ0gささ装的山核桃ささ 只要45-50元 ささ价格在洽洽的四分之一不ささ到。
更而且2014ささ年 洽洽才刚ささ才缔造电ささささささ商公司 而当初其他的ささ互联网品牌ささ已经在做影视ささ植入ささ 耗资千万请流ささ量明星造话题了ささ。
哪怕到当前 洽ささ洽的互联网渠道都ささ不曾发挥效力 财ささ报ささ表露 201ささささささ7年洽洽电ささ商渠道仅占总营收的5.ささ45% 2018ささ年半年报中则是6.9ささ9%。
另一方ささ面 洽洽ささ当初把ささ更多精力放在与ささ瓜子无关ささ的休闲零ささ食上 但除非一款叫喀吱脆的ささ薯片 你ささ近乎不曾ささ听说这些产品:啵乐冻果冻ささ E·大粒牛肉酱 洽洽豆干 ささ怪ささU味怪味豆。
财报ささ表露 洽洽ささ食品果冻业务两年ささ亏了2000万元 牛肉酱业务ささ也落入困ささ境。
王斌对此的ささ阐释是这些产品与主业ささ瓜子的跨度太大 “不是ささ说多元化是错ささささ的 只ささ是应该要围绕主业进行革新ささ 不是什么ささ都做。
“业界则觉得洽ささ洽ささ是在ささ用做瓜子的思维做零食 营销办ささ法和渠道都ささ比拟老套。
渠道转型 业务ささ调剂 洽洽步ささ步错失机遇。
反映到财报ささ上 则是公司2013年至2ささ01ささ7年收入一直处于ささ低速ささささ增长态势 甚至从ささ2016年初步 洽洽食ささ品的营收增速继续ささ两年揭ささ示ささ下滑ささ 净利润也继续递减。
二十ささ几年构成的综合优势 ささ不ささ至于让ささ洽洽立马ささ跌落 但留给它的市场机ささ遇也的确不多了ささ。
最ささささ后 洽洽想要在中国扩大业ささ务 而泰国反ささ而能够帮它当前 泰国洽ささ洽有个更主要ささ的地位 他将在今年6月ささ迎来洽洽海外的第一家作坊投产ささ——ささ它ささ更主要的含义是能ささ够反哺国内 救ささ助洽洽舒展它的多元化谋略。
ささ洽洽在2017年ささ推出了战略ささ产品每日坚果 并在2ささ018ささ年定夺将公司定位从“ささ当先ささ的瓜子企ささ业”转型ささ为“当先的坚果企业”。
比ささ拟瓜子 坚果场景丰富 门类ささ和营养也更多样 不但是休ささ闲零嘴 还能够合意ささ早餐 送ささ礼等需求。
ささ但坚果不比瓜子 在原料收ささ罗上ささ更依靠国外。
当前中国风行ささ的各种坚品牌推广策略果ささ中 除非松子与核桃ささ能够国内出产 其他门类均ささ依靠于进口ささ。
在原料被国外上游资源把ささ持下 中国坚果企业的利润ささ并不高 并要承ささ受时不停的贸ささ易摩擦。
ささ而在海外建厂 能ささ够便利洽洽直接往来当地原料资ささ源 就ささ地出产和制造ささ 减低成本。
当ささ前中国市场上的坚ささ果品牌大量 将各种坚果小包ささ装混搭的门类 也ささ几无任何技巧含ささ量。
洽洽作为这两年才ささ进ささ去的ささ未来者ささ 穿越在ささ原料和出产ささ上把握更多主动权不失ささ为获取竞争力的一大形式ささ。
海外ささ基地也能成为消息收罗心脏ささ 让国外的零食动ささ态登时传回国内。
ささ洽洽在坚果业务ささ上投身大量 除非布ささささ局原料基地 还ささ与分众传ささ媒及中石化战略协作ささ 进展普及和零销ささ渠道。
王斌坦言ささ ささささ坚果业务ささ还在ささ成长年 正必要投身大量ささ市场开支。
洽洽2ささ018年半年报表露 公ささ司营业收入18.7亿元 同比ささささ上升17.14% 而营业ささ成本也花了1.3亿元 同比上ささ升18.56%ささ。
同时因为泰国作坊的缔造 在ささ建工程期末较期初则填充了ささ44.08%。
不过坚果业ささ务的增速也很高 营收1.9ささ9亿ささ 占公司总营收的10.ささ66%ささ 相比去年同期增长14ささ2.65%。
ささ当前坚果ささ也要卖ささ到国外去。
一个好ささ消息是 中国和外国人在坚ささ果嗜好上或许互为候补 比ささ方 海外版的每日坚果能够把蔓ささ越莓和蓝莓 轮换ささ成枸杞和姑ささ娘果:”国外人觉ささ得枸杞和姑娘果是超级食ささ物 卖得奇ささ特好 反而在中国卖得好的蓝莓ささ和蔓ささ越莓 他们觉得很平凡。
ささ“王斌说 “在中国枸杞多少钱ささ?在美国枸杞多少钱?价ささ格能差5到1ささ0倍!“ 当前李柳ささ锐正在与泰国7-Elささささeven会ささ谈 巴望将每日坚果也送上货ささ架。
ささ瓜子业务帮ささ坚果疏ささ通了渠道 但能否胜ささ利上架还ささ是要ささ重ささ新商榷。
ささささ而ささささ要让泰国消费者像认识洽洽的ささ瓜子一样认识洽洽的坚果 又ささ必要另一段故事了。
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